Przegląd i optymalizacja portfela produktów i klientów

Rosnąca skala działalności przedsiębiorstw oznacza z reguły wielkie ilości obsługiwanych klientów i sprzedawanych produktów. Pogłębiający się stopień skomplikowania realizowanych procesów prowadzi jednocześnie do wzrostu kosztów pośrednich, które zawsze z trudem przypisuje się poszczególnym klientom lub produktom. W efekcie coraz trudniej jest ustalić rentowność poszczególnych produktów lub poszczególnych klientów. Pojawia się zatem niewykorzystany potencjał związany z wdrożeniem efektywnej polityki cenowo - produktowej, dostosowanej do sytuacji rynkowej i cyklu życia produktów.
Celem usługi jest poprawienie rentowności klienta poprzez wiarygodne rozliczenie kosztów jego działalności i powiązanie ich z produktami i klientami, co umożliwia wprowadzenie korekt do strategii konkurencji oraz zamodelowanie i sformalizowanie procesu zarządzania portfelem produktów i klientów w celu osiągnięcia jak najlepszego efektu ekonomicznego.

Analiza rentowności w oparciu o wiarygodne dane kosztowe, uzyskane dzięki rozliczeniu kosztów w oparciu o działania, pozwala na podjęcie decyzji o ewentualnych korektach strategii marketingowej i przełożeniu jej na działania wobec konkretnych klientów albo produktów. Znajomość procesów występujących w przedsiębiorstwach umożliwia zamodelowanie procesu w taki sposób, aby utrzymać pozytywne rezultaty w dłuższym okresie.

Prace można podzielić na dwa etapy: diagnozy i implementacji. W pierwszym etapie realizowane są następujące zadania:

• zbieranie danych o rynku i strategii marketingowej klienta,
• zbieranie danych o działalności klienta, przychodach, kosztach, kapitale zaangażowanym i działaniach w możliwym do uzyskania układzie, testowanie najbardziej optymalnych kluczy rozliczania kosztów,
• analiza rentowności klientów i produktów,
• analiza procesów w ujęciu: nowy produkt/klient – podtrzymanie produktu/klienta – wycofanie produktu/klienta,
• warsztaty strategiczne (opcjonalnie) – korekty strategii marketingowej z uwagi na wyniki analizy
• sformułowanie rekomendacji związanych z korektami procesu zarządzania portfelem produktów i klientów oraz ewentualnym rozwojem rachunkowości zarządczej.

W drugim etapie możemy sporządzić instrukcję funkcjonowania procesu i nadzorować proces jej wdrożenia, a także przeprowadzić szkolenia dla pracowników.

Klienci otrzymują raport z diagnozy procesu, zawierający analizę rentowności produktów i klientów, rekomendacje związane z korektami strategii marketingowej, korektami procesu oraz rozwojem rachunkowości zarządczej. Efektem prac może być także instrukcja regulująca proces zarządzania portfelem produktów i klientów.

Realizacja projektu uzależniona jest od dostępu do strategii marketingowej, informacji rynkowych, dokumentacji księgowej, danych znajdujących się w systemach informatycznych klienta (w formie elektronicznej) oraz możliwości przeprowadzania wywiadów i warsztatów z pracownikami klienta.