Fuzje i Przejęcia

Istnieje wiele metod wyceny firm. W praktyce transakcyjnej istotne znaczenie mają bieżące wyniki finansowe, potencjał wzrostu oraz sytuacja rynkowa (zainteresowanie inwestorów). Najczęściej stosowane podejście bazuje na metodzie mnożnikowej. W tym kontekście bardzo ważne jest właściwe ustalenie parametrów finansowych objętych kalkulacją, w tym ich normalizacja. Szczegółowa analiza oraz przygotowanie materiałów dla potrzeb komunikacji z inwestorami ma duże znaczenie dla efektów negocjacji oraz wynegocjowanych warunków transakcji.

Najbardziej korzystnych warunków transakcji można oczekiwać w przypadku trwałych trendów wzrostowych notowanych historycznie oraz solidnych przesłanek do ich kontynuacji w przyszłości. Niezależnie od poziomu parametrów finansowych podmiotu, bardzo ważna jest jego atrakcyjność transakcyjna, która jest wyznaczana przez pozycję rynkową (ograniczone możliwości dokonania przez inwestorów przejęcia podmiotów o zbliżonych cechach). Nie mniej ważnym czynnikiem są apetyty akwizycyjne inwestorów oraz realizowane przez nich strategie przejęć.

Proces sprzedaży / zakupu firmy trwa najczęściej od 9 do 12 miesięcy, przy czym szacunek ten obejmuje czas od podjęcia komunikacji pomiędzy zaineresowanymi stronami. Kluczowe czynniki mające wpływ na długość procesu dotyczą poziomu przygotowania targetu do transakcji, zdolności do przygotowania dokumentów i informacji niezbędnych w procesie due diligence oraz długości trwania negocjacji – zarówno na poziomie wstępnej oferty niewiążącej jak i dokumentacji transakcyjnej. Dodatkowo należy uwzględnić czas niezbędny na uzyskanie stosownych zgód, w szczególności Prezesa UOKIKu (dotyczy procesów o określonych parametrach).

Podjęcie rozmów z inwestorem powinno być poprzedzone stosownym przygotowaniem, które w szczególności powinno obejmować dogłębną analizę finansową. Przedmiotem takiej analizy jest weryfikacja i normalizacja kluczowych parametrów finansowych, które są wykorzystywane do kalkulacji wartości podmiotu oraz w trakcie negocjacji parametrów transakcji.

Przygotowanie wiarygodnych i przejrzystych danych i informacji o podmiocie pozwala właściwie przedstawić wszystkie kluczowe aspekty, które powinny być wzięte pod uwagę przez inwestora przy dokonywanej ocenie atrakcyjności oraz wycenie wartości. Komfort inwestora w zakresie dostępnych informacji zwiększa szanse na bardziej skuteczne negocjacje.

W procesie zakupu inwestorzy przeprowadzają szczegółowe analizy (due diligence) w obszarze finansowym, podatkowym, prawnym. Jest to bardzo istotny etap procesu akwizycyjnego, który może mieć wpływ na warunki transakcji – zarówno na poziom ceny lub sposobu jej płatności, jak i na zasady odpowiedzialności sprzedającego za stan spółki. W tym kontekście bardzo ważne jest dobre przygotowanie materiałów na potrzeby procesu due diligence, wyjaśnianie wszelkich wątpliwości inwestorów oraz ograniczanie ryzyka formułowania przez inwestora niekorzystnych wniosków.

Identyfikacja inwestorów oraz efektywna komunikacja z nimi jest bardzo ważnym czynnikiem sukcesu procesu sprzedaży firmy. W pierwszym kroku należy ocenić, jakiego rodzaju inwestor będzie w stanie zaproponować najbardziej atrakcyjne warunki transakcji. Odpowiedź na takie pytanie wymaga analizy zarówno specyfiki modelu biznesowego firmy oraz planów rozwojowych, sytuacji w branży, jak i znajomości aktywności akwizycyjnej zarówno inwestorów finansowych jak i branżowych.

Po odpowiedniej analizie i sformułowaniu listy inwestorów należy podjąć komunikację w sposób zgodny z praktyką rynkową, tj. przekazując inwestorom na poszczególnych etapach komunikacji stosowne dane i informacje, jednocześnie oczekując przedstawienia przez nich stanowiska dotyczącego zainteresowania transakcją oraz wstępnych warunków transakcji.