Najczęściej popełniane błędy w procesie strukturyzacji finansowania:
- Zależność od jednego banku
- Brak przygotowania procesu
- Niedopasowanie finansowania do potrzeb finansowych lub ich charakteru
- Brak narzędzi
- Zła komunikacja
- Brak analizy ryzyka rynkowego i przyzwyczajenie do taniego pieniądza
- Za mało czasu
- Niedostateczna dbałość o kowenanty i klauzule finansowe
- Skupianie się jedynie na koszcie finansowania
- Niedostateczne zasoby własne dla przeprowadzenia procesu
W poprzednim artykule „Czym jest strukturyzacja finansowania?” opowiedzieliśmy o teorii strukturyzacji finansowania. Dzisiaj pora na praktyczną porcję wiedzy. Nie będzie jednak o tym, „jak strukturyzować finansowanie”, ponieważ nie ma jednej typowej drogi i (tu oklepany truizm) „każdy przypadek jest inny”. Przedstawiam nasze praktyczne obserwacje najczęściej popełnianych błędów w strukturyzowaniu finansowania bankowego.
1. Zależność od jednego banku
Wiele firm polega na swoim jedynym banku. Tymczasem dywersyfikacja źródeł finansowania to jedna z kardynalnych zasad zarządzania finansowaniem. Wyobraźmy sobie, że z jakichś powodów nasz bank zmienia politykę kredytową. Polegając na jednym banku narażamy się na porażkę w pozyskaniu finansowania bądź pozyskanie go na mniej atrakcyjnych warunkach, niż oferuje konkurencja.
2. Brak przygotowania procesu
Porażka pozyskania finansowania może mieć tez swoje źródło w nieprzemyśleniu strategii finansowania, bądź nieskonfrontowaniu jej z rynkiem. Zbyt optymistycznie czasem firma zakłada, że kredyt jest kwestią zwrócenia się do banku. Bank jednak może mieć inne zdanie na temat wielkości, tenoru i innych parametrów finansowania i zaproponuje inne warunki, niż te, których firma potrzebuje. W szczególności wskazać tu należy kwoty finansowania, oczekiwane szybszej obsługi zadłużenia, daty spłaty, czy niezbędną ilość kapitału (udziału) własnego w przedsięwzięciu.
3. Niedopasowanie finansowania do potrzeb finansowych lub ich charakteru
Często zapotrzebowanie na finansowanie uwzględnia jedynie bieżące potrzeby firmy. Wówczas firma ma utrudnione możliwości sfinansowania nowego kontraktu bądź nie ma rezerwy płynności na nieprzewidziane sytuacje, jak brak spłaty należności od kontrahenta. Tymczasem finansowanie bankowe powinno stanowić rezerwę na takie nieprzewidziane sytuacje.
Przedsiębiorstwa też często zapominają o innych instrumentach finansowania i wykorzystują jedynie kredyt obrotowy. Tymczasem wprowadzenie instrumentów kredytowych opartych o należności i zobowiązania, jak faktoring, faktoring odwrotny czy finansowanie dostawców zapewnić może większą efektywność. Do finansowania importu z dalekiego Wschodu mogę przydać się instrumenty Trade Finance, które dają dodatkowe korzyści importerowi. Odpowiednie ułożenie struktury finansowania kapitału obrotowego pozwala na bardziej efektywne wykorzystanie zdolności kredytowej firmy.
4. Brak narzędzi
Firmy nierzadko nie są przygotowane na sprostanie wymaganiom informacyjnym banków. Nierzadko przystępują do poszukiwania finansowania bez zaplanowania przedsięwzięcia w wymiarze długoterminowym (źródła finansowania, harmonogram i źródła spłaty) i określenia jego efektów w pryzmacie finansowym (prognoz finansowych).
Innym błędem jest niedoszacowanie potrzeby sporządzenia profesjonalnego biznes planu lub choćby krótkiej informacji o firmie. Pamiętajmy, że banki przekładają opowieść firmy na aplikację kredytową, która oczywiście spełniać musi określone warunki i zawierać określone elementy. Najlepiej przygotować więc przekaz do banków lub inwestorów w sposób wyczerpujący, tak aby materiał odpowiadał na wszystkie typowe pytania i nie pozostawiał wiele wątpliwości. Ciężko jest przekazać wszystkie informacje podczas spotkań z bankami, więc zdecydowanie materiał powinien mieć formę pisemną. Tzw. „story telling” jest istotną składową sukcesu.
5. Zła komunikacja
Częstym błędem jest niezrozumienie potrzeb klienta przez bank, niestety jest to źródłem opóźnień i frustracji obu stron. Komunikację z bankami zacząć zatem warto od wyczerpującego zapytania o finasowanie. Takie zapytanie można przekazać zarówno bankom już obsługującym firmę, jak i nowym.
Sporządzenie zapytania również spełnia bardzo ważną rolę – katalizuje pracę banków w kierunku pożądanego przez klienta instrumentu finansowego (rodzaju kredytu, warunków itp.). Ogranicza zatem wachlarz propozycji banków co do formy samego finansowania, umożliwiając firmie szybsze i dokładniejsze porównanie ofert.
Niestety często zdarza się, że klienci ukrywają pewne zdarzenia mające wpływ na percepcję banku. Podważa to zaufanie banku a jednocześnie może narazić firmę wręcz na niechęć banku do finansowania.
Aby polepszyć komunikację i zrozumienie – szczególnie prowadząc szerokie procesy pozyskania finansowania – dobrze jest tworzyć na bieżąco arkusz pytań i odpowiedzi (tzw. Q&A). Pozwoli to wszystkim bankom posiąść podobny stan wiedzy, i co za tym idzie, opracować lepszą propozycję kredytową.
6. Brak analizy ryzyka rynkowego i przyzwyczajenie do taniego pieniądza
Ostatnie kilkanaście miesięcy pokazało, jak zgubne jest traktowanie parametrów rynkowych jako stałe, np. WIBOR i koszt pieniądza w czasie. Obecny poziom WIBORu sprawia, że niektóre projekty okazują się nierentowne, a firma zmaga się ze spłatą odsetek i obsługą długu. Parametry te są zmienne i należy sprawdzić także, jak firma poradzi sobie w mniej korzystnym otoczeniu rynkowym.
7. Za mało czasu
Procesy pozyskania finansowania zwykle trwają dłużej, niż krócej. Dzieje się to za sprawą regulacji nakładanych na banki nie tylko w kwestii analizy kredytowej, zdobycia prognoz, ale też w sferze tzw. onboardingu klienta, czyli przejścia przez ścieżkę procesów KYC (know your customer, poznaj swojego klienta), AML (anti-money laundring, przeciwdziałania praniu pieniędzy) oraz obowiązku sprawdzania właściwości sankcji. Spełnienie niektórych procedur wymagane jest do przedstawienia wiążącej oferty. Dobrze zatem uwzględnić odpowiedni margines bezpieczeństwa i rozpoczęcie procesu poszukiwania finansowania wcześniej.
8. Niedostateczna dbałość o kowenanty i klauzule finansowe
Często firmy nie zwracają uwagi na dodatkowe warunki postawione przez bank w umowie, ba nawet zdarzają się przypadki nieprzeczytania lub niezrozumienia umowy. Klienci zbyt często polegają na zaufaniu do banków („przecież współpracujemy od 10 lat”) lub ignorują sferę obowiązków lub zakazów i ograniczeń nałożonych przez umowy kredytowe. Bardzo często umowy są naruszane w sferze zakazów zaciągania nowych zobowiązań bądź niedochowania obowiązków informacyjnych (zmiany w zarządzie, sprawozdania, audyty).
9. Skupianie się jedynie na koszcie finansowania
Wiele firm proces negocjacji finansowania sprowadza do pytania: „za ile”, lekceważąc kompletnie czynniki jakościowe. Jak wiadomo, tanie nie znaczy dobre, ale niestety o jakości pozyskanego finansowania firma może dowiedzieć się po czasie. I często jest to bolesna lekcja. Niski koszt finansowania to tylko jedna ze składowych sukcesu negocjacji.
10. Niedostateczne zasoby własne dla przeprowadzenia procesu
Na koniec należy wspomnieć, że firmy – nie doceniając wyżej wymienionych elementów – decydują się przeprowadzić proces własnymi rękoma. Okazjonalne (raz na kilka lat?) negocjacje z bankiem, odrywanie personelu od bieżących zadań (których i tak w finansach jest mnóstwo), ograniczanie się do jednego banku z braku czasu na przeprowadzenie szerokiego procesu – to nie jest dobra pozycja wyjściowa do uzyskania dobrych i rynkowych warunków finansowania. Wsparcie profesjonalnego doradcy jest oczywiście kosztem, ale kosztem który staje się ważną inwestycją z perspektywy średnio- i długoterminowej dla strategii finansowania firmy.
Mam nadzieję, że przytoczone typowe błędy skłonią do położenia większej uwagi dla samego procesu. Samo pozyskanie finansowania i negocjacje jego warunków to przedsięwzięcie wymagające wiedzy, czasu i zasobów.
