fbpx

Treść artykułu

Niniejszy tekst stanowi kontynuację publikacji, która ukazała się w Pulsie Biznesu w grudniu 2016 roku. W artykule pt. „Banki żerują na niewiedzy Firm” opisaliśmy mechanizm generowania przez banki ogromnych marż na transakcjach zabezpieczających, do których zawierania zobowiązywane są firmy ubiegające się o kredyty. Minęły cztery lata. W tym czasie pomogliśmy wielu naszym Klientom w procesie zawierania tych transakcji. Negocjacje, w których uczestniczyliśmy, otworzyły im oczy i zaowocowały obniżeniem marż na transakcjach zabezpieczających o miliony złotych.

Duża kwota oszczędności oraz 100% skuteczność naszego wsparcia wskazują, że skala zjawiska zawyżonych marż jest ogromna. W jaki sposób banki wykorzystują nieświadomość firm w celu maksymalizacji marż? Czy MiFID pomógł Klientom w tym zakresie?

Ile kosztuje brak świadomości?

Każda firma zaangażowana w projekt finansowania lub zależna od poziomu kursów walutowych jest narażona na straty – nie tylko z powodu braku decyzji o zabezpieczeniu ryzyka rynkowego, ale także z powodu źle przeprowadzanego procesu zabezpieczeń. Najczęściej problem ujawnia się w momencie refinansowania kredytów i konieczności zamykania powiązanych z nimi transakcji zabezpieczających ryzyko stopy procentowej lub ryzyko walutowe. Przedsiębiorcy informują nas o rażąco wysokich kwotach wymaganych przez banki w związku z tym procesem. Jak się okazuje, te duże kwoty prawie zawsze wynikają z bardzo niekorzystnych cen instrumentów zabezpieczających zawieranych na początku finansowania. Mowa tu o setkach tysięcy, a nawet milionach złotych, sięgających czasem aż 10% (!) wielkości całego finansowania. Klienci zwykle nie byli świadomi tych kosztów w czasie zawierania transakcji, co oznacza, że stanowiły one ukrytą marżę sprzedażową banków.

Korzyści z dostępu do odpowiedniego wsparcia

Najlepiej w tym miejscu posłużyć się doświadczeniem i konkretnymi liczbami. We wszystkich projektach, w których uczestniczyliśmy od momentu publikacji artykułu w „Pulsie Biznesu”, udało się ograniczyć marżę przynajmniej o 40% (porównując marżę “wszytą” w pierwszą ofertę cenową z marżą uwzględnioną w ostatecznej cenie zawarcia transakcji). W wartościach bezwzględnych oszczędności dla Klientów w zależności od projektu oscylowały między PLN 200.000 a trochę ponad PLN 1.000.000. Zdarzało się nawet, że krótka telekonferencja z bankiem owocowała przesłaniem kolejnej oferty cenowej dla transakcji zabezpieczającej z marżą niższą nawet o połowę. Znakomita większość negocjacji wymagała jednak intensywnego korzystania z zaawansowanych narzędzi służących do wyceny instrumentów pochodnych oraz CVA (Credit Value Adjustment), z dostępem do „żywych” cen międzybankowych.

Jak bankom udaje się “wszywać” ogromne ukryte marże w ceny instrumentów pochodnych?
Sposobów mają kilka.

Monopol cenowy banku udzielającego finansowanie

Banki znalazły prosty sposób na uzależnienie firm od swoich cen transakcji zabezpieczających (takich jak IRS, forwardy, opcje). Mimo, że są one dostępne prawie we wszystkich bankach, to Klienci z reguły mają możliwość ich zawarcia tylko z bankiem, w którym starają się o kredyt. Zawarcie transakcji zabezpieczającej stanowi zwykle warunek udzielenia finansowania, i stanowi element umowy kredytowej. Z doświadczenia wiemy, że większość Klientów traktuje ten zapis jak zwykłą formalność, neutralny finansowo warunek uzyskania kredytu, a banki nie robią nic, by zmienić to wrażenie. Klienci zwykle nie wnikają, na jakich zasadach bank będzie wyznaczał cenę w momencie zawierania transakcji, a standardowe zapisy banków w tym zakresie w umowach kredytowych prawie zawsze są ogólne, a tym samym niekorzystne dla firm. Ograniczają się zwykle do mało konkretnego stwierdzenia o „zastosowaniu ceny rynkowej”, bez propozycji ustanowienie jakiegoś benchmarku międzybankowego oraz sensownego poziomu marży ponad ten benchmark. Tym samym, jeśli klient na etapie negocjacji umowy kredytowej nie zadba o wynegocjowanie szczegółowego mechanizmu wyznaczenia ceny w transakcjach zabezpieczającej, to narazi się na ryzyko poważnego przepłacenia przy jej zawieraniu.

Właśnie w ten sposób banki często wykorzystują nieświadomość Klientów oraz fakt, że Klient nie może skorzystać z konkurencyjnej oferty. Patologiczne przykłady, które zostały wymienione we wstępie artykułu, charakteryzowały się marżą na transakcjach zabezpieczających dorównującą lub nawet przewyższającą marżę kredytową powiązanych z nimi finansowań (liczoną jako oprocentowanie powyżej stawki referencyjnej WIBOR lub EURIBOR).

Co na to MiFID?

Część czytelników pewnie zadaje sobie pytanie, jak to możliwe, żeby dochodziło do takich patologii w czasach funkcjonowania dyrektywy MiFID (ang. Markets in Financial Instruments Directive), która już od 2010 roku ma wzmacniać i ujednolicać ochronę Klientów poprzez zobowiązanie banków do:

  • działania w najlepiej pojętym interesie Klienta,
  • dostarczania Klientom jednoznacznych i nie wprowadzających w błąd informacji o produktach (w tym: o cenach i marżach (!)) i o ryzykach związanych z korzystaniem z instrumentów finansowych (w tym: w instrumentów zabezpieczających),
  • oferowania instrumentów i produktów finansowych adekwatnych do wiedzy Klienta.

W praktyce, na mocy powyższej dyrektywy, a zwłaszcza dyrektywy MiFID II wdrożonej w 2018 roku banki, poza upewnieniem się, że Klient rozumie produkt i ryzyka z nim związane, mają także obowiązek dochowywać zasady „best execution” (rozumianej wprost – oferować Klientom ceny najlepsze, jakie uda im się znaleźć na rynku) oraz informować Klienta o wysokości marż transakcyjnych.

Niestety przepisy swoje, a życie swoje. Na bazie wieloletniej obserwacji rynku najpierw jako jego uczestnik, następnie w roli doradcy firm, możemy stwierdzić, że dla transakcji zabezpieczających powiązanych z kredytami, powyższe regulacje przyniosły odwrotny skutek od zamierzonego. Marże zamiast spaść, wzrosły.

Ten paradoks po części wynika z opisanych powyżej kwestii związanych z zobowiązaniem Klienta do zawierania transakcji pochodnych już na etapie umowy kredytowej. Klienci często wpadają w pułapkę bezrefleksyjnego zobowiązania się do zawarcia transakcji zabezpieczających w ramach udzielanego przez bank finansowania. Zobowiązują się tym samym do zawarcia transakcji, o których najczęściej nie mają pojęcia. Wystawiają się na ryzyko konieczności zaakceptowania nawet bardzo zawyżonej ceny. To co równie istotne to fakt, że firmy często nie dysponują z odpowiednim wyprzedzeniem informacjami na temat istoty produktu i ryzyk z nim związanych. Zdarza się, że komplet dokumentów skarbowych zawierający obowiązkowy zestaw MiFID przekazywany jest im często już po podpisaniu umowy kredytowej, w której zobowiązują się do zawarcia transakcji zabezpieczających.

Czy takie postępowanie jest legalne w kontekście MiFID? Odpowiedź zapewne wymagałaby analizy prawniczej. Pewne jest natomiast, że taka praktyka banków osłabia pozycję negocjacyjną Klienta i nie ułatwia mu zrozumienia znaczenia ekonomicznego transakcji, do której zawarcia się zobowiązał.

Jawność marż – największy paradoks MiFID II

Najbardziej paradoksalny wydaje się jednak efekt obowiązkowego informowania Klientów o wielkości marż na transakcjach zabezpieczających. Coś, co w zamyśle regulatorów miało zwiększyć przejrzystość oraz konkurencyjność rynku, a w efekcie zredukować marże sprzedażowe banków, wpłynęło na ich podwyższenie.

Stało się tak, gdyż część banków wywiązuje się z tego obowiązku w dość sprytny sposób. Poprzez dostarczanie klientom w dokumentacji skarbowej tabel z informacją nt. maksymalnych poziomów marż pobieranych przy zawieraniu transakcji. Klienci podpisując dokumenty traktują tę informację jak kolejną formalność (bo zwykle tak to jest im przedstawiane przez banki). Nie wnikają w pułap tych marż, a jest on z reguły bardzo zawyżony. Godzą się tym samym nieświadomie na ceny transakcji zabezpieczających, które mogą wręcz podwajać koszt finansowania powiązanego z nimi kredytu.

W trakcie negocjacji cenowych banki często powołują się na zaakceptowany przez Klienta maksymalny poziom marż. Każde bardziej lub mniej znaczące zejście z tego maksymalnego pułapu jest zwykle prezentowane przez bank jako przejaw „dobrej woli”, „działanie w najlepiej pojętym interesie Klienta”, dochowanie „best execution”…itp. Paradoks polega na tym, że przed erą MiFID, mało kto wpadłby na pomysł, żeby kwotować cokolwiek z tak dużymi marżami jak dziś. Obowiązek jawności marż, poprzez sposób wywiązywania się z niego przez banki, niejako sprowokował proceder ich zawyżania.

Warto jeszcze wspomnieć, że w związku z MiFID II informacja o marży jest przekazywana także po zawarciu transakcji w potwierdzeniu zawarcia transakcji. Klienci są z reguły nieświadomi tych kwot. Nie zdają sobie sprawy choćby z tego, że w przybliżeniu wskazują na najmniejszy z możliwych kosztów odwrócenie transakcji na rynku tuż po jej zawarciu. A mowa o setkach tysięcy a czasem kwotach powyżej 1 mln.

Sprawdź Zarządzanie ryzykiem finansowym Grant Thornton

Znikające punkty terminowe

Kolejna kontrowersyjna praktyka banków to zabezpieczanie kursu walutowego w konwersji kredytu. Ten przypadek dotyczy sporej części deweloperów, którzy najpierw budują biurowce za złotówki, a następnie wynajmują je w euro. Banki oferują im efektywną z punktu widzenia ryzyka walutowego strukturę kredytową. Polega na tym, że w okresie budowy biurowca Klient spłaca kredyt złotówkowy, a w momencie wynajmu powierzchni biurowych w EUR, kredyt jest zamieniany z PLN na EUR. Powoduje to, że dalsza spłata kredytu następuje w euro. Dzięki temu przychody i koszty dewelopera w obcej walucie w dużej mierze się znoszą, co eliminuje jego ryzyko walutowe.

Elementem takiej struktury kredytowej jest transakcja walutowa, która umożliwia wspomnianą konwersję kredytu z PLN na EUR. Bank w dniu konwersji musi pożyczyć na runku dla Klienta euro, po czym je sprzedać za złotówki. Otrzymane w ten sposób złotówki spłacają „stary” kredyt w PLN, a pożyczone na rynku EUR stają się „nowym” kredytem (zobowiązaniem) Klienta.

Jak to się ma do tematu artykułu?

Otóż, z perspektywy Klienta najważniejszy w tej układance jest kurs walutowy sprzedaży EUR za PLN, który ma wpływ na koszt całej struktury. Im kurs walutowy EUR/PLN niższy, tym większy będzie nominał przyszłego kredytu w euro, a tym samym gorsza sytuacja Klienta. Jest to ryzyko o tyle istotne, że dotyczy całego nominału kredytu, stanowiącego często równowartość całej inwestycji oraz wieloletniego okresu budowy. Transakcją, która może zabezpieczyć taki kurs konwersji, jest terminowa transakcja walutowa forward sprzedaży przez Klienta EUR za PLN, która najczęściej jest warunkiem otrzymania kredytu i stanowi zapis w umowie kredytowej. Zawierana jest zwykle tuż po podpisaniu umowy kredytowej z datą na dzień konwersji kredytu (np. za 3 lata).

Każdy czytelnik, który miał do czynienia z rynkiem finansowym wie, że kurs w terminowej transakcji walutowej różni się od kursu w transakcji natychmiastowej o odpowiednią liczbę tzw. punktów terminowych. Wynika to z różnicy w oprocentowaniu dwóch walut wchodzących w skład transakcji, a tym samym odzwierciedla różnicę pomiędzy przychodami i kosztami utrzymania tej pozycji w okresie trwania transakcji. W sytuacji, w której złotówka jest wyżej oprocentowana od euro, kurs terminowy EUR/PLN będzie zawsze wyższy od kursu natychmiastowego.

Często „oczywiste oczywistości” nie są takie oczywiste. Zdarzają się bowiem przypadki, w których banki podsuwają Klientom umowy kredytowe, w których wieloletnie kurs terminowe zabezpieczające konwersję kredytu są oparte na bieżącym kursie fixing NBP z dnia podpisania umowy kredytowej. W dodatku obniżonym o np. 2 procenty i bez uwzględnienia punktów terminowych, które w momencie podpisywania umowy kredytowej wynoszą nawet 30-40 groszy (!). Stanowi to de facto ogromną ukryta marżę dla banku, która jak łatwo zauważyć w przytoczonym przykładzie, stanowiła ok.10% wartości całego kredytu.

Kolejną patologią jest postępowanie części banków w sytuacji opóźniania się konwersji z różnych przyczyn. Naturalną konsekwencją tego zupełnie normalnego zdarzenia powinno być nie tylko wydłużenie terminu transakcji forward zabezpieczającej konwersję, ale także podwyższenie kursu zabezpieczenia o odpowiednią liczbę punktów terminowych odpowiadającą nowemu wydłużonemu terminowi. Czy banki proponują należną Klientowi korektę kursu walutowego? Jak łatwo się domyślić w kontekście tego co do tej pory zostało opisane, odpowiedź brzmi – nie. A przynajmniej tak było w przypadku projektów, w których uczestniczyliśmy. Trzeba się było o to upominać, a i tak nie zawsze udawało się osiągnąć cel.

Jak banki sobie „radzą” z bardziej świadomymi klientami?

Zdarzają się bardziej świadomi klienci, którym zależy na ustaleniu zasad wyceny transakcji zabezpieczających już na etapie negocjacji umowy kredytowej. Powinno to oznaczać zdefiniowanie dwóch parametrów, które składają się na ostateczną cenę. Chodzi o wyznaczenie odpowiedniego benchmarku (źródła) ceny międzybankowej oraz poziomu marży banku ponad ten benchmark. O ile negocjacja marży jest dość oczywista, o tyle definicja ceny międzybankowej już niekoniecznie.

W odpowiedzi na takie zapotrzebowanie klienta banki najczęściej proponują użycie wydruku ekranu z serwisu Bloomberga lub Refinitiv (dawny Reuters) z cenami międzyznakowymi z momentu zawierania transakcji. Jednak w przypadku transakcji IRS, które są najczęściej stosowanymi transakcjami zabezpieczającymi powiązanymi z kredytami, to nawet Ci bardziej świadomi klienci nie zawsze zdają sobie sprawę, że jest to benchmark obarczony zwykle dużym błędem. Najczęściej zawyżającym cenę nawet o kilkadziesiąt punktów bazowych, co generuje dodatkową ukryta marżę dla banku.

Dlaczego tak się dzieje?

Wspomniane publikacje dotyczą standardowych transakcji międzybankowych IRS, a Klienci najczęściej zawierają transakcje odbiegające od tego standardu. Nawet jeśli się zgadzają co do waluty i długości okresu, to często różnią się częstotliwością wymiany przepływów oraz strukturą nominału. Klienci z reguły zawierają IRSy oparte na krótszych stawkach referencyjnych (tym samym z większą częstotliwością wymiany przepływów) oraz o nominałach amortyzowanych (czyli zmniejszających się), co wpływa na ich niższą wycenę od wyceny transakcji opartych na standardowych parametrach międzybankowych.

Żeby lepiej sprawę zobrazować, wyobraźmy 10 letnią transakcję IRS w PLN. Jej cena z uwzględnieniem standardowych parametrów międzybankowych (czyli takich, które w propozycji banku miały by stanowić podstawę dla benchmarku), w momencie pisania tego artykułu wynosiła 1,95%. Natomiast po wprowadzeniu amortyzacji kapitału oraz zwiększeniu częstotliwości wymiany przepływów do jednomiesięcznych (odwzorowujących takie właśnie parametry kredytu), cena tego samego IRS wynosi już 1,65%, czyli 30 punktów bazowych mniej. W ostatnich latach różnice w wycenie takich IRS dochodziły nawet do 50 punktów bazowych, co pokazuje możliwą skalę generowania dodatkowych ukrytych marż poprzez stosowanie niewłaściwego benchmarku. Trudno nie ulec wrażeniu, że to świadome wprowadzanie Klientów w błąd.

Pułapka kredytu z ograniczeniem EURIBOR na poziomie zera

I sprawa ostania, lecz nie mniej istotna od poprzednich. Na pewno bardzo ważna dla kredytobiorców w EUR, którym bank z jednej strony uniemożliwia korzystanie z ujemnych poziomów EURIBOR po stronie kredytu, z drugiej, zobowiązuje klienta do zabezpieczenia się zwykłą transakcją IRS, w której EURIBOR może przyjąć dowolną rynkową wartość (także mniejszą od zera). Nie trudno się domyślić, że coś tu nie gra. A nie gra w sposób wręcz rażący. Klientów wystawia się w ten sposób na dodatkowe ryzyko. Dodatkowy, niemożliwy do oszacowania w momencie zawarcia transakcji koszt płacenia różnicy pomiędzy ujemną stawką EURIBOR a zerem.

Ten dodatkowy koszt wynika z konieczności rozliczania IRS po dowolnym poziomie EURIBOR (także ujemnym) oraz brakiem możliwości odzyskania tej kwoty po stronie kredytu, w którym (na mocy umowy kredytowej) EURIBOR nie może zejść poniżej zera.

Jest to klasyczne niedopasowanie instrumentu zabezpieczającego do pozycji zabezpieczanej ze względu na różnicę w definicji stawki referencyjnej odnoszącej się do obu pozycji. Zwyczajnie, może wygenerować dla Klienta wygenerować nieprzewidywalne i teoretycznie nieograniczone straty. Paradoksalne jest o tyle, że zabezpieczenie z definicji ma zniwelować przyszłe wahania wyniku finansowego.

Niestety takie przypadki zdarzają się nagminnie.

Jaki jest morał tej opowieści?

Nie chcemy wdawać się w ocenę banków, które stosują opisane praktyki. Ta ocena prawdopodobnie sama się czytelnikom nasuwa. Jak dalej się rozwinie ten rynek? Trudno dziś stwierdzić. Jedno jest pewne. Jeśli firma zamierza skorzystać z finansowania uzależnionego od transakcji zabezpieczających, nie posiada własnego zespołu skarbu oraz zespołu prawnego rozumiejącego treść powyższego artykułu, to z reguły jest skazana na porażkę. Dlatego powinna skorzystać ze wparcia doświadczonego doradcy posiadającego odpowiednie narzędzia. Uchroni się dzięki temu przed znaczącymi stratami.

Niniejsza publikacja została sporządzona z najwyższą starannością, jednak niektóre informacje zostały podane w formie skróconej. W związku z tym artykuły i komentarze zawarte w „Newsletterze” mają charakter poglądowy, a zawarte w nich informacje nie powinny zastąpić szczegółowej analizy zagadnienia. Wobec powyższego Grant Thornton nie ponosi odpowiedzialności za jakiekolwiek straty powstałe w wyniku czynności podjętych lub zaniechanych na podstawie niniejszej publikacji. Jeżeli są Państwo zainteresowani dokładniejszym omówieniem niektórych kwestii poruszonych w bieżącym numerze „Newslettera”, zachęcamy do kontaktu i nawiązania współpracy. Wszelkie uwagi i sugestie prosimy kierować na adres jacek.kowalczyk@pl.gt.com.

Inne artykuły z kategorii: Konsulting biznesowy Zobacz wszystkie

Czas zredefiniować zakupy i świadomie zarządzać ryzykiem zakupowym

Rzeczywistość pandemiczna wywarła bezprecedensowy wpływ na funkcjonowanie przedsiębiorstw. Przerwanie łańcuchów dostaw, wywołane sytuacją dostawców azjatyckich, przyczyniło się do wstrzymania produkcji w fabrykach w odległych od dostawców lokalizacjach.  Obszar zakupowy stanął przed trudnym wyzwaniem – zmitygować negatywny…

Kobiety napędzają polski biznes

Jesteśmy jednym z krajów, który najmocniej promuje kobiety na kierowniczych stanowiskach. Aż 38 proc. wyższej kadry kierowniczej w Polsce stanowi płeć piękna. Kobiety nadal relatywnie rzadko jednak cytowane są w mediach i występują na konferencjach.

Najczęściej czytane