Źle poprowadzony proces pozyskania finansowania może powodować napięcia na linii CFO-Zarząd, wstrzymanie realizowanej już inwestycji bądź niemożliwość odblokowania cash flow. Jego efekt w postaci umowy kredytowej podpisanej naprędce, zawierającej nieplanowane ograniczenia i dodatkowe kowenanty, nierzadko po wyższej cenie, niż planowana, jest daleki od oczekiwanego. Jak ograniczyć takie ryzyko?
Podsumowanie
- Proces pozyskania finansowania zewnętrznego w postaci długu bankowego należy starannie zaplanować.
- Pomocne jest, gdy mamy świadomość jak wygląda i jakimi prawami rządzi się proces kredytowy w Banku.
Strategia finansowania
Planowanie procesu pozyskania finansowania powinno zacząć się od od dyskusji o strategii finansowania. Instrument kredytowy, który chcemy pozyskać, będzie przecież elementem takiej strategii, i musi pasować do pozostałych elementów – celów i innych instrumentów finansowych (istniejących bądź planowanych). Proces planowania determinuje jaki rodzaj kredytu chcemy pozyskać, w jakiej walucie, na jaki okres, jak będziemy chcieli go spłacać i jakie są źródła spłaty. Musimy zastanowić się też nad zabezpieczeniem, jakie firma może zaoferować bądź nad szansą pozyskania kredytu bez zabezpieczeń.
RFP (ang. Request for Proposal)
RFP, czyli zapytanie o ofertę kredytową kierowane do banku musi być sformułowane bardzo precyzyjnie – im bardziej precyzyjnie określimy, jakiego finansowania szukamy, tym mniejsze pole interpretacji pozostawimy bankom co do tego, jaką strukturę finansowania nam zaproponują. Możemy posunąć się do przedstawienia w RFP nawet warunków pełnego term sheetu. A jeżeli zależy nam na korzystnym brzmieniu kowenantów, bądź zawczasu chcemy zaproponować wyłączenia (tzw carve outs) i poziomy istotności parametrów finansowych (thresholds), możemy zaproponować brzmienie kluczowych klauzul umownych w samym RFP.
Proces kredytowy
Ważny fragment
Dobrze zaplanowany proces kredytowy to proces efektywny. Jako klient (lub potencjalny klient) nie mamy oczywiście zasadniczego wpływu na proces kredytowy w bankach, do których zwrócimy się o finansowanie. Ale możemy kontrolować ten proces i w razie potrzeby szybko reagować.
Powinniśmy zawczasu przygotować informacje, jakie z reguły bankom są potrzebne oraz utrzymywać regularny kontakt z naszymi opiekunami relacji. Pamiętajmy, że nasi opiekunowie mają też innych klientów i zazwyczaj pracują nad kilkoma transakcjami na raz. Sprawmy, żeby nasza sprawa zawsze była dla nich priorytetem. Określmy od początku tzw. kamienie milowe procesu – datę przedstawienie ofert wstępnych, listę wymaganych dokumentów, datę przedstawienia projektu dokumentacji, uzyskania wiążącej zgody kredytowej. Regularnie badajmy postęp naszej sprawy i informujmy o tych postępach Zarząd. .
Przydzielenie odpowiednich zasobów osobowych
Niezwykle ważne jest przygotowanie odpowiednich zasobów osobowych, które obsłużą proces pozyskania finansowania w naszej firmie. Kluczowe dla powodzenia naszego procesu osoby musza mieć świadomość, jak ważny jest to proces. Każde zadanie w jego ramach musi mieć swojego „właściciela” i być przygotowane na czas. Zauważmy, że dla pracowników których angażujemy jest to dodatkowe zadanie – w pierwszej kolejności dbają oni o rutynowe zadania, zostawiając przygotowanie dodatkowych zestawień na „wolną chwilę”, której mogą nie znaleźć prędko. Dlatego tak kluczowe jest uświadomienie im znaczenia każdej czynności i przydzielenie odpowiednich zasobów ludzkich.
Sprawdź Debt advisory – doradztwo w pozyskaniu, strukturyzacji i optymalizacji finansowania Grant Thornton
Dywersyfikacja źródeł finansowania
Nie zapominajmy o ważnym fakcie – nie każdy proces kredytowy kończy się pozytywną decyzją kredytową. Pewna część wniosków kredytowych jest odrzucana przez gremia decyzyjne, bądź zatwierdzana na warunkach, z którymi nie liczyliśmy się na początku drogi. Dlatego nie polegajmy na jednym banku i zwróćmy się do kilku banków z prośbą o oferty. Banki mając świadomość istnienia konkurencji w danym procesie są skłonne zgodzić się na korzystniejsze dla nas warunki, i to nie tylko cenowe. Także w przypadku niepowodzenia w jednym banku, mamy alternatywę w innych. Bez alternatywy będziemy zmuszeni przyjąć warunki narzucone przez jeden bank bądź zarzucić plany związane z finansowaniem. Więcej banków oznacza więcej pracy na etapie przygotowawczym, ale zdecydowanie warto ten dodatkowy wysiłek ponieść.
Pomoc zewnętrznego eksperta
Zastanówmy się czy w interesie szybkiego przeprowadzenia procesu pozyskania finansowania, efektywnej kontroli nad nim, potencjalnego polepszenia warunków i zmniejszenia jego kosztów (poprzez obniżenie marży) nie warto skorzystać z pomocy eksperta. Ekspert poprowadzi proces pozyskania finansowania w imieniu naszej firmy, a także odciąży nasze służby finansowe. Często obecność eksperta, szczególnie znanego bankom doradcy finansowego, mobilizuje banki i przyspiesza cały proces.
Pozyskanie finansowania to bardzo ważny proces. Od jego powodzenia zależy zdolność firmy do realizowania jej strategicznych planów oraz dochowania ustalonych harmonogramów inwestycyjno-rozwojowych. Dlatego ważne jest wyznaczenie osoby odpowiedzialnej doświadczonej w takich procesach oraz zespołu, który dobrze zaplanuje prace, przeprowadzi negocjacje warunków oraz uzgodni finalną umowę kredytową.
WSPÓŁAUTOR: Filip Szewczyk
